即使倒退到五六年前，當(dāng)婚戀交友網(wǎng)站仍是VC競相追逐的“香餑餑”時，世紀(jì)佳緣也很難算是其中的一個“明星”項目。按CEO龔海燕的話來說，沒有VC相信她能把這樣一個網(wǎng)站辦起來。
“能被徐老師看上，是一種福氣。”她尋思良久后說。
這不僅是因為這位“天使”出手闊綽，投資后一不看財報，二不主動過問企業(yè)情況，而且在你最需要幫助的時候，他還總能在你背后給你“Backup”(撐腰)，隨時給出“最給力”的一擊。如今，這家當(dāng)初連盈利模式都沒有的婚戀交友網(wǎng)站以54.41%的市占率牢牢占據(jù)著行業(yè)第一的位置，實(shí)現(xiàn)了盈收平衡并略有盈余，更極有可能成為徐小平投資的項目中先行上市的企業(yè)之一。
創(chuàng)業(yè)原動力是因為受騙？
2003年，龔海燕還在復(fù)旦大學(xué)中文系讀碩士二年級。在家人的催促下，她將解決“終身大事”的辦法訴諸網(wǎng)絡(luò)，成了當(dāng)時婚介交友網(wǎng)站的早期試用者，但“這并不是一段愉快的經(jīng)歷”。
她先后在兩家婚介交友網(wǎng)站上注冊繳費(fèi)，成為了會員，但不是收到一堆從征筆友到一夜情的垃圾信息，就是“連發(fā)12封郵件卻收不到一封回復(fù)”。更讓她氣憤的是，當(dāng)她向網(wǎng)站客服投訴有些會員的個人信息虛假時，自己卻被當(dāng)成了“因為被人拒絕而無理取鬧”之人。
如果換作是別人，可能早就退而尋求其他途徑了，但龔海燕卻跟這些網(wǎng)站較上了勁，“我撂下一句狠話，一定要做出一個更好的網(wǎng)站”。2003年10月，她花1000元注冊了一個網(wǎng)站，突擊自學(xué)了20多天網(wǎng)頁制作，世紀(jì)佳緣的第一版就這么誕生了。在將一位女性朋友的資料掛上去之后，這家網(wǎng)絡(luò)“婚介所”也宣告正式開業(yè)。
但讓龔海燕沒有想到的是，要將這樣一個看似簡單的網(wǎng)站真正做起來，竟是這么“燒錢”。網(wǎng)站運(yùn)營一個月后，由于有會員抱怨速度太慢，僅購買獨(dú)立服務(wù)器一項，龔海燕就花了近兩萬元。而在世紀(jì)佳緣還沒來得及投放廣告和做市場推廣的情況下，幾乎靠口口相傳獲得了最初的1000名用戶。
與當(dāng)時其他的婚戀交友網(wǎng)站相比，世紀(jì)佳緣最大的特色便是龔海燕一直反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“嚴(yán)肅”性。為了不讓網(wǎng)站上的會員像當(dāng)年的自己一樣上當(dāng)受騙，龔海燕對虛假信息設(shè)立了四道“防火墻”：客服人工審核、技術(shù)手段屏蔽、網(wǎng)警24小時在線巡查和會員投訴機(jī)制。
這個特色也讓網(wǎng)站的運(yùn)營成本相對較高，龔海燕不得不出去找錢。回想起最初那段找錢的經(jīng)歷，龔海燕頗為感慨：“我沒有很炫的海外留學(xué)背景，當(dāng)時網(wǎng)站的界面也做得很簡陋，見過面的VC大概都不相信我能把它做起來。”
新東方的三位“愛情天使”
2005年時，龔海燕接到新東方“三駕馬車”之一的錢永強(qiáng)的約見。幾次約談之后，錢永強(qiáng)決定投資世紀(jì)佳緣，也將龔海燕引薦給了徐小平。那一年，徐小平還是個剛?cè)胄械?ldquo;天使”，按他自己的說法，“我是跟著錢永強(qiáng)投的世紀(jì)佳緣，沒見到小龍女(龔的網(wǎng)名)之前，我就決定投了”。
于是，加上王強(qiáng)，三位新東方的“天使”總共向世紀(jì)佳緣投了4000萬人民幣。
相比錢永強(qiáng)對世紀(jì)佳緣的“關(guān)心程度”，徐小平不僅從不過問網(wǎng)站的財務(wù)及運(yùn)營情況，還安慰過龔海燕，“賺不到錢沒關(guān)系，你做的事的社會價值已經(jīng)足夠大了”。2007年，世紀(jì)佳緣引入了第一家機(jī)構(gòu)投資方啟明創(chuàng)投1000萬美元的風(fēng)險投資，并開始尋找和聚焦更為清晰的盈利模式。2010年，龔海燕取消了網(wǎng)站上所有的廣告，將收入的主要來源瞄準(zhǔn)個人用戶。在她的理解下，盡管對于門戶或社區(qū)網(wǎng)站來說，向個人收費(fèi)幾乎是一種行業(yè)禁忌，但婚戀交友網(wǎng)站由于會員需求與前者存在著明顯差異，而具有更大的可行性。
一方面，不同于網(wǎng)游、SNS，分散在不同城市的用戶體驗并不能僅靠一根網(wǎng)線就能標(biāo)準(zhǔn)化，而是必須同城聚集大量會員，才能保證最終線下交友的成功。這意味著婚戀網(wǎng)站行業(yè)在每個城市中都會形成一家獨(dú)大的格局，這為向個人用戶收費(fèi)提供了可能。
另一方面，龔海燕所采用的并非傳統(tǒng)的一次性繳納會員費(fèi)的模式，而是免費(fèi)注冊，按效果付費(fèi)，即只有在查看別人發(fā)給你的第一封“情書”郵件或參加世紀(jì)佳緣線下活動時才付費(fèi)。“對于生活在這個網(wǎng)絡(luò)時代中的年輕人來說，花一塊錢看看別人發(fā)來的情書里到底寫了些什么，并不是一筆不能承受或需要深思熟慮的開支。如果收到的情書太多，我們還有包月套餐。”龔海燕說。
對于那些實(shí)在不愿付費(fèi)的用戶，龔海燕也留了一條路，即他們可以通過主動發(fā)信，等待對方回信來免費(fèi)查看。因為網(wǎng)站只對雙方交往的第一封信收費(fèi)，這種做法既保證了收入，又不會影響到會員用戶的活躍度。
走不出去，就縱向整合吧
2010年7月，世紀(jì)佳緣以54.41%的市場份額牢牢占據(jù)著行業(yè)第一的位置，與排名第二、市占率8.15%的百合網(wǎng)相差約46個百分點(diǎn)(參考互聯(lián)網(wǎng)實(shí)驗室數(shù)據(jù))，日均獨(dú)立訪客數(shù)達(dá)到300余萬人(參考艾瑞咨詢監(jiān)測數(shù)據(jù))。龔海燕也向南都記者表示，目前的會員總數(shù)在3000萬人左右，基本已實(shí)現(xiàn)了收支平衡，并略有盈余。
就在人們紛紛猜測世紀(jì)佳緣是否會成為第一家上市的婚戀交友網(wǎng)站時，龔海燕卻在思考另一個問題。她明白，盡管網(wǎng)絡(luò)婚戀交友的模式逐漸被越來越多的年輕人接受，整體的用戶規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，但卻始終有一個可預(yù)見的增長上限；同時，網(wǎng)站本身對于這些用戶來說卻并沒有形成長期的黏性會員在求友期間雖然會頻繁登錄，但只要交友成功就會迅速離開。如何才能從單個用戶的身上挖掘出更多的商業(yè)價值呢？
2010年10月，也就是在世紀(jì)佳緣成立七年之后，龔海燕自己做了一次“天使投資”，投入2000萬，重新組建一個新的團(tuán)隊，創(chuàng)辦了由世紀(jì)佳緣獨(dú)資的婚嫁門戶網(wǎng)站囍鵲網(wǎng)。在龔的計劃中，囍鵲網(wǎng)定位于一個有關(guān)婚嫁信息的垂直門戶，在世紀(jì)佳緣上交友成功并緊接著產(chǎn)生婚嫁需求的用戶就會在第一時間內(nèi)被引導(dǎo)到囍鵲網(wǎng)上，獲取有關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)惠信息等等。
盡管在最初動議時，曾有VC質(zhì)疑“戰(zhàn)線拉得太長，會加大失敗的風(fēng)險”，但龔海燕卻認(rèn)為，對世紀(jì)佳緣來說，與其向“外”走，去開拓海外市場，在產(chǎn)業(yè)鏈中進(jìn)行垂直整合所要面對的難度與風(fēng)險顯然要小得多，而且也不是在追逐B(yǎng)2C電子商務(wù)或團(tuán)購這些眼下最時興的“概念”，單純從信息門戶開始做起。這一決策得到了“天使”們的一致支持。
“下周開始，我將邀請徐老師過來跟會員們互動。每周回答一兩個情感問題，連續(xù)做七次。你看他那么忙，但還是答應(yīng)了。”說到這里，龔海燕格外興奮，似乎比起眼下傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的上市猜想，“做個更好的門戶網(wǎng)站”才是她真正的志趣所在。
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